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HVB Hamburger Vertriebsberatung und Führungskräfte-Entwicklung

Dipl.-Päd. und Hotelfachmann Bernd Bickert

Uhlenhorster Weg 47, 22085 Hamburg​​

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​"Sei mutig, nichts kann Erfahrung ersetzen"

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welche Kritierien kaufentscheidend sind !

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Erster Eindruck

Wieviel Prozent der Walk-In Kunden im Handel sagen,

dass sie vom Verkäufer nicht begrüsst wurden?

Dialog und Wirkung

Wieviel Prozent der Walk-In Kunden im Handel antworten auf die

erste Frage des Verkäufers: "Ich schaue mich nur um !"

Qualifiziert abholen

Wieviel Prozent der Kunden sagen, dass ihre Anforderungen, Wünsche und

Bedarfe nicht umfassend ermittelt wurden - wenn überhaupt?

Nutzen und Kaufmotive

Wieviel Prozent der Kunden sagen, dass sie keine an ihrem Bedarf orientierte

Präsentation mit Nutzen und Entscheidungshilfen erhalten haben?

Lieblingsverkäufer

Wieviel Prozent der Kunden kaufen, weil sie

den Verkäufer mögen und ihm vertrauen?

Preiseinwände

Wieviel Prozent der Verkäufer reagieren auf Preiseinwände

mit der Gegenfrage: "Wo müssen wir denn hin?"

Close the sale - den Sack zu machen !

Wieviel Prozent der Verkäufer verzichten auf einen Probeabschluss oder

vergessen sogar die Abschlussfrage zu stellen?"

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