Wie Kunden Kaufentscheidungen treffen

Stimmt - wir können anderen immer nur vor den Kopf kucken. Und trotzdem:

Kluge Köpfe wissen, wie wenig wir wissen.

Unbewusste Gefühle beeinflussen unsere Entscheidungen stärker als unsere rationalen Überlegungen. Eisbergmodell bekannt? Das heisst:

 

Viel nachdenken hilft oft weniger, als aus dem Bauch heraus einfach intuitiv zu handeln -

 

und trotzdem das Richtige zu tun.

So trainieren wir unsere Intuition - genau wie unsere grauen Zellen.

Probieren Sie das doch gleich mal beim Quiz:

 

Nicht die exakte Zahl entscheidet, sondern, ob Sie tendenziell richtig liegen - oder daneben.

Kommt drauf an, wie weit daneben.

 

Vergleichen Sie mal, wie Ihre Mitarbeiter "in Echt" in ihren Kundengesprächen sind: Wie sie fragen und argumentieren. Keine Fehler zu hören? - super. Aber falls Ihnen Kundenreaktionen wie diese bekannt vorkommen, warten Sie nicht länger, von allein wirds nicht besser:

  • Kunde reagiert so komisch

  • Kunde kauft nicht

  • Kunde reklamiert

  • Kunde kauft beim Wettbewerb

  • Kunde kommt immer seltener

  • Kunde geht verloren

Klar, das kann verschiedene Gründe haben. Aber vielleicht sind es die Fragen und Reaktionen Ihrer Verkäufer.

 

Fehler kosten Aufträge - das muss nicht sein!

Gewinnen Sie mehr Aufträge mit systematischer, erprobter Vorgehensweise:

 

  • Vertriebsanalyse

  • Potenzialcheck

  • Konkrete Vorschläge zur Optimierung

  • Mehr Abschlusssicherheit

  • Mehr Aufträge aus offenen Angeboten

  • Mehr Neukunden

  • Mehr Umsatz

Sie möchten nicht nur raten, sondern genau wissen, wo Sie noch mehr Umsatz rausholen können?

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  • Finden wir die Ursachen und beheben sie

  • Holen Sie mehr raus - dazu gibt es von mir einen Leitfaden oder eine Checkliste für Ihre Kundengespräche:

Mit systematischer Vorgehensweise mehr Aufträge aus offenen Angeboten!

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Tippen Sie einfach mal in´s Graue

Was Sie dann sehen, ist alles andere als graue Theorie

Fehler liegen oft im Detail und kosten Aufträge!

Sorgen Sie regelmäsig für Auffrischung,

ersetzen Sie eingeschleifte Verhaltensweisen und

machen Sie mehr Angebote zu Aufträgen

Erster Eindruck

Wieviel Prozent der Walk-In Kunden im Handel sagen,

dass sie vom Verkäufer nicht begrüsst wurden?

Mouseover-Effekt über den grauen Kasten, zeigt das richtige Ergebnis

Oder tippen Sie auf Ihrem Tablet nur kurz auf den grauen Kasten

Kundendialog

Wieviel Prozent der Walk-In Kunden im Handel antworten auf die

erste Frage des Verkäufers: "Ich schaue mich nur um"

Qualifiziert abholen

Wieviel Prozent der Kunden sagen, dass ihre Wünsche, Anforderungen

und Bedarfe nicht umfassend ermittel wurden - wenn überhaupt.

Nutzen und Kaufmotive

Wieviel Prozent der Kunden sagen, dass sie keine an ihrem Bedarf

orientierte Präsentation mit Nutzen und Entscheidungshilfen erhalten haben?

Lieblingsverkäufer

Wieviel Prozent der Kunden kaufen, weil sie den Verkäufer mögen

und ihm vertrauen?

Preiseinwände

Wieviel Prozent der Kunden reagieren auf Preiseinwände mit der

Gegenfrage: "Wo müssen wir den hin?"

Kaufabschluss - den Sack zu machen

Wieviel Prozent der Verkäufer verzichten auf einen Probeabschluss

oder vergessen sogar, die Abschlussfrage zu stellen?

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© Copyright 2020 Business Coach Dipl.-Päd. und Hotelfachmann Bernd Bickert

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