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HVB Hamburger Vertriebsberatung und Führungskräfte-Entwicklung

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Kurz erklärt

Aktualisiert: 18. Juni 2019



04/2019 Kurz erklärt - mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen ! Kontext und Fragestellung:

Es geht um wertige Ersttermine bei Neukunden. Wir möchten, dass unsere Aussendienstler ihre Erstbesuche bei Neukunden verbindlicher als bisher abschliessen. Wie geht das? Bisher enden die Gespräche so, dass sie Neukunden abschliessend bei Bedarf „jederzeit Hilfe anbieten“.

Beratungsansatz / Regietext:

A

Das folgende Beispiel reflektiert Selbstwahrnehmung des Verkäufers und Kundenwahrnehmung. Was gehört zu einer guten Vorbereitung für einen wertigen Ersttermin beim Kunden?

B

Neben der inhaltlichen Vorbereitung kann insbesondere die Haltung des Verkäufers spielentscheidend sein. Selbstbild des Verkäufers: „Sobald ich das WAS draufhabe = unsere Produkte, bekomme ich das mit dem WIE schooon irgendwie hin . . .“ Jedoch erst die Kundensicht über den Verkäuferauftritt zeigt, wie gut dieser wirklich war. Kunden bemängeln häufig unzureichende Vorbereitung auf Termine !

C

Ein typisches Beispiel für unseren sogenannten Blinden Fleck in Kundengesprächen:

O Aus Kundensicht reden Verkäufer zu viel - und fragen zu wenig O Verkaufs-Potenziale werden zu wenig erkannt O Kunden-Prioritäten und Bedürfnisse bleiben oft unberücksichtigt und werden nur oberflächlich erfragt

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Tipp für verbindlichere Gesprächsabschlüsse: Drücken Sie Ihre Überzeugung aus, dass Ihr Kunde mit Ihren Leistungen sehr zufrieden sein wird. Fragen Sie abschliessend offen oder geschlossen, beides geht: O Wie möchten Sie weiter vorgehen? O Wie wollen wir jetzt konkret verbleiben? O Darf ich Ihnen ein erstes Angebot schicken? O Ich erstelle Ihnen gern ein Angebot !

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Probiers aus und lass mich wissen, welche Resonanz Du erhalten hast . . . - - -

BB 04/2019


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