Kurz erklärt

Aktualisiert: 18. Juni 2019



01/2019 Kurz erklärt - mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen ! Kontext und Fragestellung:

Es geht um Kundenrückgewinnung. Auf meine Nachfrage beim Kunden, warum die Bestellungen mittlerweile auf Null zurückgegangen sind, antwortete mein Kunde, er habe die Projekte selbst nicht bekommen, was sage ich dann?

Beratungsansatz / Regietext:

A

Projektgeschäft ist oft Schwankungen unterworfen, die Du nicht vorhersehen oder beeinflussen kannst. Dein Kunde war vielleicht gewillt, weiterhin bei Euch zu kaufen, hat jedoch inzwischen andere Projekte zu managen, wo die bisherigen Artikel nicht mehr erforderlich sind oder nicht mehr passen

B

Hypothesen: Manche finden es leichter, eine sachliche Erklärung vorzuschieben als ihren Unmut auszudrücken, der zuvor aufgekommen sein könnte. Wäre es möglich, dass der Kunde verärgert war, zum Beispiel über Qualität, Lieferzeit, Konditionen? Vielleicht hat er sich bereits für einen anderen Lieferanten entscheiden, möchte es Dir aber nicht direkt sagen. Solange Du nur Annahmen bildest, ist das noch nicht die Wahrheit, also finde sie raus !

C

Gib Dich nie mit der ersten Antwort zufrieden, sondern forsche nach !

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Tipp um Verkaufschancen noch besser zu nutzen:

Frage Deinen Kunden nach seinen aktuellen Projekten und finde raus, welche Artikel aus Eurem Sortiment dazu passen könnten. Frage auch nach seinem Vorlauf

Frage Deinen Kunden ob er grundsätzlich mit Dir, Deiner Beratung, Euren Produkten zufrieden war

Falls der Kunde eine Reklamation hat und Unzufriedenheit äussert, und möge sie noch so lange zurückliegen, wechsele sofort die Kommunikationsebene und höre ihm erst einmal zu. Stelle dann Deine Fragen und ergründe, was los war. Wenn der Kunde bereit für eine Lösung ist, solltest Du einen passenden Vorschlag vorbereitet haben

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Probiers aus und lass mich wissen, welche Resonanz Du erhalten hast . . . - - -

BB 01/2019


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