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Wohlfühloase

Aktualisiert: 18. Juni 2019



08/2018 Case Study - Folgende Situation: Um in der Sache nur einen winzig kleinen Schritt weiter zu kommen musste unser Mann, seines Zeichens Führungskraft im Vertrieb, mit Engelszungen auf seine Aussendienstler einreden. Es erforderte sein ganzes rhetorisches Geschick, viele blumige Metaphern und viel Zeit, um so etwas selbstverständliches wie einen Besuchsbericht vorgelegt zu bekommen. "Ist doch das normalste auf der Welt, dass man als Vorgesetzter weiss, was seine Leute draussen machen und wo sie die ganze Woche gewesen sind. Da wird in anderen Unternehmen gar nicht lange gefackelt. Transparenz first. Berichte gehören numnmal zu den Standardanforderungen im Aussendienst. Die müssen einfach gemacht werden und gut ist."

Ein Seniorkollege mischte sich in seine Gedanken: „Unternehmenskultur. Das war schon so, bevor Sie die Stelle hier angetreten haben. Das ist ein Familienbetrieb, da soll es allen gut gehen. Noch nie zuvor sind jemals Besuchsberichte getippt worden. Ging immer ohne. Hat Ihr Vorgänger nie grossen Wert drauf gelegt. Wieso auch, es kam ja immer genügend Geschäft rein. Und solange der Laden läuft, ist doch alles gut. Aussendienstler brauchen nun mal ihre Freiheiten. Die wollen nicht auf Schritt und Tritt kontrolliert werden. Das nervt die, wenn ständig einer Druck macht wegen administrativem Kram. Die sollen ja auch lieber bei ihren Kunden sein, dort wo Umsatz gemacht wird."

Und als hätte er es geahnt, holte ihn einer dieser kleinen gelben Notizzettel auf seinem Schreibtisch zurück auf den Boden der Tatsachen. "Egal ob Du vom Arzt kommst oder ins Büro, es ist nie gut, wenn Du einen gelben Zettel auf dem Tisch hast. Na dann gleich mal rauf zum Chef" dachte er. "Lassen Sie mich gleich zum Punkt kommen: Sie wissen, wie wichtig es ist, dass die Teams von Aussendienst und Innendienst gut abgestimmt zusammenarbeiten. Das muss uns ganz harmooonisch gelingen. Der Markt verändert sich rasant, der Wettbewerb schläft nicht und wir stehen vor komplexen Herausforderungen. Das ist Ihnen doch klar? Schön, dass Sie das auch so sehen. Für die effektive Führung Ihrer Aussendienstler ist es gerade wegen der vielen Veränderungen seeehr sehr wichtig, dass da keiiine unnötige Unruhe reinkommt, verstehen Sie? Ich möchte es nicht riskieren, dass wir über kurz oder lang ohne Aussendienst dastehen. Nehmen Sie das bitte mit auf den Weg: Wenn Ihre Aussendienstler nochmal bei mir vor der Tür stehen um sich über Ihre zu harte Gangart im Zusammenhang mit Besuchsberichten zu beschweren, haben wir ein massives Problem, verstehen Sie?“

Toll. Sein Masterplan Aussendienst glich nach diesem Gespräch einer weissen Leinwand. Ein Meinungsaustausch ist offenbar, wenn ein Manager mit seiner Meinung zu seinem Vorgesetzten geht und mit dessen Meinung zurückkommt.

„Hamse mal eine Minute?“ Unser Mann wurde von einem seiner Aussendienstler jäh aus seinen Gedanken gerissen. Gerne, worum geht es? „Ich weiss nicht wie ich es sagen soll, aber ich bekomme in letzter Zeit keine guten Besuchstermine mehr. Also nur sehr wenige, wenn überhaupt. Wann hätten Sie denn mal Zeit? Kurz darauf im Besprechungsraum, unser Mann fragte nach den Aussendienstler nach möglichen Ursachen:

„Die Kunden und deren Erwartungen.“ Und was noch? „Wettbewerb ist günstiger als wir. Bessere Produkte und Konditionen, Internet, Preisdruck, Sie kennen das.“ Hm, nun ist die Situation draussen für alle Aussendienst-Kollegen dieselbe. Was denken Sie, warum die Kollegen das Problem nicht haben? „Haben sie. Aber sie trauen sich nicht, das in grosser Runde im Vertriebsmeeting zu äussern.“ Hm, verstehe. Zurück zu Ihnen, ich fasse mal zusammen: Sie bekommen zwar einige wenige Termine und verschicken Angebote, aber verlieren die Aufträge wegen Wettbewerb und Preis, ist das so korrekt verstanden? „Japp.“ Wo sollten wir folglich ansetzen? "Mit unseren Preisen runtergehen." Noch eine andere Idee? "Produktqualität wie der Wettbewerb anbieten." Was stimmt denn nicht mit unseren Produkten? "Sind zu teuer:" Ja das sagten Sie schon. Ich habe den Eindruck, wir drehen uns jetzt im Kreis, darum frage ich mal anders: Wie kann ich Sie ganz konkret unterstützen? „Mal zusammen die Liste meiner wichtigsten Bestandskunden durchgehen, also wo bin ich wann gewesen, wie war das Ergebnis, wie sind wir verblieben, welches Angebot habe ich rausgeschickt, was waren die Absagegründe, alles das. Und ein paar Tipps von Ihnen würden mir helfen, wenn Sie welche für mich hätten.“ Hm, verstehe ich Sie richtig, das würde Ihnen dabei helfen, um zukünftig die richtigen Kunden anzusprechen, gute und qualifizierte Besuchstermine zu bekommen und bessere Resultate zu erzielen, stimmt das so? „Japp, so hoffe ich jedenfalls.“ Und ich frage mal ganz direkt: Sollen wir den nächsten Kundentermin wieder einmal gemeinsam wahrnehmen so wie früher? Sie führen das Gespräch, ich gebe Ihnen anschliessend Feedback, wäre das ok für Sie? „Gerne, erlaubt Ihre Zeit das denn noch?“ Selbstverständlich, wann sollen wir anfangen? Ein Termin war rasch gefunden und er konnte sich ein Schmunzeln nicht ganz verkneifen.

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BB 08/2018


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