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HVB Hamburger Vertriebsberatung und Führungskräfte-Entwicklung

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​"Sei mutig, nichts kann Erfahrung ersetzen"

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Kurz erklärt

Aktualisiert: 18. Juni 2019



01/2018 Kurz erklärt - mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen ! Kontext und Fragestellung: Wie kann ich Kunden besser öffnen, die nur nach dem Preis fragen und mehr Infos zu Anforderungen und Prioritäten rausbekommen?

Beratungsansatz / Regietext:

A

Nicht jedem Kunden ist klar, warum Du ihn zu Anforderungen und Prioritäten befragst. Also erläutere ihm dies !

B

Wenn der Kunde mauert, dann verwende zuerst das rhetorische spiegeln !

C

Wenn der Kunde weiterhin mauert und nur nach dem Preis fragt, dann sollte Dein Ziel sein eine authentische Reaktion vom Kunden zu bekommen !

- - -

Tipp für Ihre Vorteilsargumentation:


Warum ich so sorgfältig frage und was Ihre Vorteile sind:

damit wir nichts übersehen oder vergessen

damit das Angebot gleich richtig passt


weniger Aufwand für Folgeangebote / Nachbesserungen


weil unsere Kunden es als kompetent ansehen, dass wir sorgfältig fragen

um Ihnen Zeit zu sparen

Tipp für rhetorisches spiegeln:


Ich möchte das Projekt wirklich gerne für Sie durchführen, aber mir fehlen dafür noch Informationen von Ihnen . . .

Tipp um eine authentische Reaktion zu bekommen:


Verstehe ich das richtig, Sie möchten kein Angebot von uns, sondern es geht nur um einen Preisvergleich . . . ?

Entscheide anhand der Antwort, ob Du ein Angebot schreibst oder eine Preisauskunft schickst.

- - -

Probiers aus und lass mich wissen, welche Resonanz Du erhalten hast . . . - - -

BB 01/2018


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